В последние годы в России наблюдается устойчивый рост промышленного производства, который составляет более 12% в год. Однако результаты производства отечественных промышленных предприятий очень трудно приобрести. С чем это связано? Прежде всего, с отсутствием на промышленных предприятиях профессиональных кадров в сфере продвижения до потенциальных заказчиков результатов собственного производства и с устаревшими системами мотивации собственных работников - когда результат деятельности сотрудника не очень сильно влияет на его совокупный доход.

В западных компаниях объем затрат на продвижение собственной продукции и информирование потенциальных заказчиков (без учета затрат на активные продажи) может составлять до 40-45% от всего бюджета, в то время как во многих российских компаниях такая статья затрат вообще не предусмотрена, а там где она есть, то составляет 2-3% от бюджета. Активные продажи российскими промышленными компаниями тоже почти не используются. В 71% компаний нет менеджеров по активным продажам, а существуют сотрудники, готовые ответить на вопросы заказчиков по телефону. А позвонит ли потенциальный заказчик сам?

Современному промышленному предприятию необходимо иметь профессиональный отдел активных продаж - это связано со следующими причинами: сильная конкуренция на рынке, отсутствие у потенциальных заказчиков информации о российских производителях, сложность современного оборудования - когда имеющиеся технологические плюсы российского оборудования требуют подробного объяснения для потенциального заказчика.

Исследование провела компания Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА